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结缘陕汽重卡三年制胜马鞍山牵引车陕汽工程机械动态中国路面机械网名医汇

发布时间:2019-09-12 16:35:19 阅读: 来源:油溶性咪唑啉厂家

结缘陕汽重卡 三年制胜马鞍山-牵引车-陕汽-工程机械动态-中国路面机械网

张宏,一个来自东北的汉子,却在江南小城安徽马鞍山卖起了重卡,而且一年销售400余辆重卡,成为当地最大的重卡经销商之一。

更不可思议的是,张宏竟然毕业于安徽工学院(合肥工业大学前身,该校在国内汽车行业素有 黄埔军校 之称)汽车制造专业。在目前国内重卡销售领域,像张宏这样科班出身的经销商并不多。

科班出身的张宏,为何卖起了重卡?

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从技术员到重卡经销商

1999年,张宏大学毕业后,就成为一名技术员。

2004年,因为一次偶然的机会,张宏辞职创业,成立了三江汽车贸易有限公司,正式进入重卡销售领域。现在的三江汽贸,是陕汽在马鞍山地区的总代理,也是2012年当地重卡销售的NO.1。

马鞍山是一个相对封闭的重卡市场,由于依赖本地的马钢

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,主要运输矿石、钢铁等货物,年销量一直稳定在2000辆左右,主要集中在自卸车、牵引车等细分市场。但由于国内主流重卡品牌云集,这个小市场的竞争一直比较激烈。 张宏介绍说。

作为一个北方人,从工厂辞职进入马鞍山重卡销售市场,也没有客户资源,张宏是如何一步步赢得客户的呢?

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竞争中突围 三江汽贸有诀窍

我做事喜欢做长久,不愿意为了短期的利益 巧取豪夺 。比如,车辆销售旺季时,会出现客户排队购车的现象,有一些经销商就会趁机涨价,而我宁愿赚钱少些,也不会涨价。这样客户对我的信任度就越来越高

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。 张宏认为,跟客户建立信任关系,是公司发展壮大的根本。

现在,很多客户跟我都是朋友,有时购车都不来了,直接打电话要银行卡号,然后将定金打过来。可见

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,他们对三江汽贸是非常信任的。

张宏告诉记者,他在销售重卡时的另一个窍门就是不完全听任客户的选择,而是根据自己的经验,为客户提供最优最合适的车辆配置。 比如,客户在买半挂牵引车时,告诉销售人员说他在运营中只拉40吨的货物,但是销售人员一定要将车辆配置成可以承载60吨货物。

为什么要这样做?张宏解释说,在马鞍山,绝大部分客户都是散户,在运营过程中搭载货物的重量并不稳定,经常会出现超载的情况。如果仅按用户要求的载重吨位配置车辆,对车辆的损害就很大,一旦出现问题,客户就会认为是车辆的质量问题。而相应地按照更高载重吨位来配置车辆,虽然车价可能贵几千到一万元不等,但在客户以后的使用过程中,车辆出现的问题就会少很多。

而第三个让张宏赢得客户的原因,就是按揭贷款体系的建立。张宏表示,近两年借助陕汽德银租赁提供的金融服务,三江汽贸重卡销量有了明显的增长。